Холодным и тёплым
нельзя продавать одинаково.
Законы сегментации базы: как говорить с людьми на разных стадиях доверия и не ломать продажи при масштабировании.
Один и тот же оффер может отлично работать на своей базе — и полностью проваливаться на холодном трафике.
Потому что холодная и тёплая аудитории находятся на разных стадиях знакомства с вами.
Как вас воспринимают люди
В статье про секреты продающих эфиров мы уже обсуждали, что холодная и тёплая аудитория – это два совершенно разных мира, поэтому при выходе на холодную воронки часто ломаются и перестают приносить клиентов: Секреты продающих эфиров: как смыслы, подача и структура влияют на решение купить
Тёплая аудитория уже вас знает, читала ваши посты, возможно, смотрела рилсы или была на бесплатных материалах. У неё высокий уровень доверия. Она уже понимает вашу экспертизу, разделяет ваши ценности. Её главные возражения – не «а кто ты такой», а «а точно ли мне это сейчас нужно» или «а вдруг я не смогу получить результат». Она готова покупать, если вы попадёте в актуальную боль.
Холодная аудитория только что о вас узнала из рекламы или рилса. Доверия почти ноль. Она не знает, можно ли вам верить. Её главные возражения наоброт – «а кто ты вообще такой», «почему я должен тебе верить», «а вдруг это очередной развод». У неё другая боль и другая стадия проблемы. То, что для тёплых уже «очевидно», для холодных – ещё нужно доказывать.
Именно поэтому один и тот же пост или оффер может отлично работать на своей базе и полностью проваливаться на холодном трафике. Вы просто говорите с людьми, которые находятся на разных стадиях знакомства с вами.
Как сегментировать аудиторию?
Сегмент – это группа людей, для которой вы можете дать отдельную, добавочную ценность, которую не даёте остальным. Если вы можете написать отдельный пост, рилс или даже сделать отдельный оффер, который сильно резонирует именно с этой группой, то это уже сегмент.
Бывают ситуации, когда у нас продукт один, а сегментов несколько. Например, одну и ту же процедуру – массаж от жировых отложений – люди покупают по разным причинам. Тогда мы начинаем работать с тех, у кого «больше всего болит» (с ядра) и уже потом по мере масштабирования переходим на остальных. Но опять же, как и говорил ранее, — контент записываем широкий, который может зацепить несколько сегментов, иначе получается слишком узко (или как сейчас принято говорить — нишево).
Один из самых частых способов – сегментировать по ситуации или триггеру.
Например психолог по изменам и разводам:
Сегмент 1: Женщины в предразводном состоянии («спасать брак или уходить?»).
Сегмент 2: Женщины сразу после развода («как пережить и начать жить заново»).
Сегмент 3: Женщины, которые хотят выйти на новые отношения после измены («как не повторить ошибки»).
В этом случае сильно дробить по сегментам не обязательно. Можно находить объединяющие темы + делать вебинары по темам, которые этим сегментам зайдут
Второй распространенный способ – по опыту и уровню.
Возьмём эксперта по блогу.
Сегмент 1. Новички, которые только начинают, им нужен базовый курс по упаковке блога, набору первой аудитории и первым продажам.
Сегмент 2. Среднячки, которые уже зарабатывают, но хотят больше, им нужен курс про масштабирование, запуски и рекламу.
Сегмент 3. Продвинутые, которые уже стабильно зарабатывают от 300-500 тысяч, им нужна стратегия, фишки, личная работа.
По такому принципу мы можем взращивать одного человека внутри своей экосистемы: от новичка до продвинутого клиента. Это сильно повышает LTV. Человек не уходит к конкурентам, потому что у нас есть куда расти дальше.
То же самое работает в психологии, фитнесе, инвестициях и других нишах. У тебя есть первая ступень, вторая, третья. Человек проходит путь внутри твоих продуктов.
Третий способ – по профессии или роли.
Для стилиста:
Сегмент 1: Девушки, которые получили повышение или новую руководящую роль. Триггер: «я выросла по статусу, а внешний вид меня не догнал». Добавочная ценность: образы для переговоров, как выглядеть дорого и авторитетно, подбор одежды под новый статус.
Сегмент 2: Блогеры и публичные эксперты. Добавочная ценность: съёмочный гардероб, образы для рилсов, как выглядеть дорого на камеру, чтобы лучше продавались курсы.
Сегмент 3: Девушки 35+ после родов, которые хотят вернуться в форму и обновить гардероб.
Контентом можно цеплять сразу несколько сегментов в одном блоге.
Ещё один пример – по доходу или уровню капитала.
Допустим, курс по инвестициям. Мы можем задать человеку в анкете вопрос про размер инвестиционного портфеля, и если меньше 300 тысяч, с ним работает отдел продаж. Если больше 300 тысяч – созванивается эксперт. Так мы не тратим время эксперта на тех, кто пока не готов к большим чекам, и повышаем конверсию на более платежеспособных клиентах.
Когда пора остановиться с сегментацией
Дробить аудиторию можно до того момента, пока дальнейшее деление даёт реальную пользу. Это имеет смысл, если вы можете:
1) Написать отдельный пост, рилс, видео на ютуб. Когда у нас один продукт, но разные сегменты аудитории = сегментация даёт нам разный контент, который может привлечь больше людей.
2) Или сделать отдельное предложение, которое сильно резонирует именно с этой группой (И ВАЖНО: ЭТО ГРУППА ДОСТАТОЧНО КРУПНАЯ. НАПРИМЕР ПОДГОТОВКА К ЕГЭ ИЛИ ОГЭ).
Например, новички не могут зайти в вашу личную работу, но могут посмотреть мини-курс или прийти на консультацию.
Но если дальше сегментация превращается в «бухгалтерш, которые узнали об измене» и «стюардесс, которые хотят научиться доверять мужчинам», это уже перебор. Такой подсегмент не даёт дополнительной ценности, а только усложняет жизнь.
Для соло-эксперта обычно достаточно несколько крупных подсегментов. Если будет больше, уже сложно выстраивать контент, воронки и предложения.
И только когда мы разобрались с сегментами аудитории, можно переходить к уровню их теплоты.
Когда сужать сегмент
На старте почти всегда лучше работать с широким позиционированием. Это позволяет набрать базу и понять, кто вообще к вам приходит. То есть, достаточно просто проанализировать аудиторию, найти её боли и делать контент на эти темы.
Вот в этой статье обсуждали, как доносить смыслы и что писать, когда кажется, что уже все всё рассказали – почитайте: Создание смыслов для контента
А в этой статье – про органический трафик, как набирать аудиторию и тестировать гипотезы в контенте: Органический трафик: как привлекать тонну бесплатной аудитории через контент
Но потом наступает момент, когда нужно сужаться, чтобы сделать точечный оффер.
Когда пора сужаться?
Самый главный сигнал, когда конкретные смыслы начинают сильно залетать.
Например, у Виталия Филиппова (психолога из статьи про органический трафик) сначала было широкое позиционирование «психолог по отношениям». Потом он заметил, что видео про нарциссов собирают в разы больше просмотров, комментариев, сохранений, чем остальные темы. Люди писали «это прям про моего мужа», «наконец-то кто-то объяснил». Вот в этот момент стало понятно – пора сужаться на сегмент «женщины, которые живут с нарциссом».
Другие сигналы:
В личку или на консультации начинают приходить одни и те же запросы от одной группы людей.
Один из сегментов даёт заметно выше конверсию в продажи.
Контент под этот сегмент собирает больше охватов и вовлечения.
Если вы видите, что какая-то тема или группа людей «выстреливает», это и есть момент, когда выгодно сузиться.
Этапы осведомлённости клиента
Помимо сегментации, каждый человек, который может у вас купить, находится на определённом этапе осведомлённости. Чтобы купить, ему нужно пройти все ступени или хотя бы несколько.
Безразличие
Человек вообще не осознаёт, что у него есть проблема или потребность. Захватывать такую аудиторию не рекомендуется. Хотя иногда они могут совершать эмоциональные покупки (красивые вещи, предметы интерьера или какие-то курсы из разряда «по приколу» – например когда один блогер продавал курс по 5 видам открывания пива без открывашки). В этом случае важна очень красивая визуализация, яркая идея и/или невысокая цена.
Осведомлённость
Человек уже понимает, что у него есть проблема, и начинает искать варианты. Это одна из самых интересных для нас стадий. Он ещё не выбрал эксперта, но уже смотрит рынок, читает отзывы, ищет советы. Он теплее, чем предыдущая категория. Часто алгоритмы инстаграм* его уже подхватывают, но на ютубе он редко что-то смотрит.
Сравнение
Человек уже что-то присмотрел и начинает сравнивать варианты. Здесь хорошо работают видеообзоры, результаты до/после, «ошибки», разборы «как это работает».
Выбор
Человек уже близок к покупке. Сравнивает экспертов, хочет детальную информацию, расчёт стоимости, условия, гарантии. Здесь начинает формироваться доверие. Даже если цена выше, он может выбрать того, кому больше доверяет.
Покупка
Финальный этап. Цена и скидка могут играть роль, но главное – доверие. Даже если цена выше, человек выберет того, кому больше доверяет.
Те же самые сегменты, которые мы выделили выше, мы можем расписать ещё по разным уровням осведомленности (первый вообще можно не брать, а сразу начинать со второго). И вытащить дополнительные смыслы, страхи, возражения, которые можно использовать в контенте или на продающих эфирах:
Важный момент про холодных и тёплых
Если вы привлекаете людей на 4 и 5 этапах (выбор и покупка), то чаще всего получаете осознанную, но холодную аудиторию. Да, эти люди могут разбираться в теме, но они не доверяют конкретно вам. Поэтому здесь важно работать над повышением лояльности к вам как эксперту.
А если человек приходит к вам на этапе осведомлённости или сравнения (2-3 этап), то лояльность и доверие формируете именно вы. Вы делаете из него адвоката бренда.
Поэтому 2 и 3 этапы – это зона Инстаграма и YouTube. Здесь вы можете влиять на человека с самого начала. 4 и 5 этапы обычно приходят из Яндекс Директа, Telegram Ads или закупов.
Как работать с разными этапами осведомлённости
Если человек приходит на 4-5 этапе (выбор и покупка)
Это те, кто разбирается в теме, но холодные по отношению к вам. Они уже подписались на кучу ваших конкурентов, изучили массу вариантов, но конкретно вам пока не доверяют.
Здесь ваша задача – быстро выстроить доверительные отношения.
Что можно делать:
Показывать реальные кейсы.
Рассказывать свой бэкграунд и как вы пришли к тому, чем занимаетесь.
Открывать немного закулисье (реалити, как вы работаете с клиентами, как мыслите).
Давать полезности прямо сейчас, чтобы человек почувствовал: «да, этот специалист понимает мою проблему».
Пример: человек ищет психолога по изменам и уже обошёл 10 специалистов. Вы не просто говорите «я психолог», а показываете «вот как я работаю с ситуацией, когда у клиента проблемы с самооценкой», даёте разбор реального кейса и немного своей истории. Так вы догреваете именно доверие к вам.
Если человек приходит на 2-3 этапе (осведомлённость и сравнение)
Они только-только осознали проблему и ещё никто их толком не прогрел. Здесь вы можете формировать доверие с самого начала и делать из человека своего адвоката бренда.
Что делать:
Обучать базовым вещам и давать первые маленькие результаты.
Показывать простые лайфхаки, которые решают их текущую боль.
Постепенно вести от простого к сложному.
Пример из ниши блогинга:
Человек только начинает. Вы даёте ему бесплатный материал или мини-марафон «Как упаковать аккаунт за неделю и набрать первые 100 подписчиков».
Потом предлагаете небольшой курс по Тредс за 3000 рублей.
Когда он вырастет – приглашаете на полный курс по стратегии блога.
А потом уже на личную работу.
(ЭТО ПРОСТО ПРИМЕР)
Так один человек проходит весь путь внутри вашей экосистемы, не уходит к конкурентам и его LTV достигает максимального.
В чём разница на практике
С холодными, но прошаренными (4-5 этап) вы в основном догреваете доверие к себе.
С холодными новичками в теме (2-3 этап) вы формируете и доверие, и понимание темы. Зато в долгосрочной перспективе такие люди становятся самыми лояльными.
Спасибо, что дочитали статью до конца.
Для тех кто хочет не просто читать статьи, а участвовать в живом процессе, у нас есть тариф «Инсайдер». Каждый месяц мы с участниками проводим закрытые разборы, где на конкретных примерах внедряем все эти механики в ваши проекты.
Апгрейднуться до инсайдера: можно в личном кабинете https://alzolotov.ru/ или просто пишите в поддержку: https://t.me/zolotov_help
Если статья была полезна, ниже есть форма обратной связи. Делитесь впечатлениями и пишите свои вопросы. Самые интересные я разберу в рубрике «вопрос-ответ» уже в следующем месяце:
Форма для обратной связи: https://forms.gle/GLzYGTa9z2duzyiV7
Если у вас есть срочный вопрос по проекту и не хотите ждать месяц до следующих разборов на тарифе «Инсайдер», можете прийти на консультацию.
Для этого напишите ваш запрос в свободной форме мне в личку: https://t.me/lexeytoday
Материал выпущен 18.07.2026 (может быть дополнено или уточнено
в подписке «Системный Маркетинг».)
Автор: Лёша Золотов